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巖棉板
巖棉板市場渠道營銷:做巖棉板市場經銷商的操
作者:中天正通 ?? 發布于2015-08-14 ??
受外墻保溫材料行業的影響,巖棉板市場仍不景氣。在這種經濟環境下,很多巖棉板企業的業務員總會感覺出現無所事事。對于他們而言,只要與經銷商搞好關系,與廠商混熟,就可以得過且過了。
為什么會出現這種情況呢?該怎么面對這個問題呢?在行業競爭激烈的情況下,在經銷商成地頭蛇的前提下,巖棉板業務員仍要做好渠道營銷,積極做好巖棉板經銷商的操盤手。

行業競爭激烈轉行大戰引爆市場

不可否認,盡管巖棉板行業競爭越來越激烈,但相對于家電與日化行業,建材巖棉板行業的競爭還是相對初級的。多數企業還是以產品為導向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導致企業管理程度還不可能象家電或日化行業那樣,對渠道的管理,對市場的管理采取精耕細作的方式。家電圈整體營銷水平之所以高,與市場競爭的激烈程度有關,也與行業特性有關。家電業是一個行業集中度很高的產業,也是一個直接針對消費者的行業,因為這兩點,企業會努力擴大市場份額,擴大其在消費者心中的品牌力量,所以營銷能力的高低就在行業中扮演舉足輕重的作用。而巖棉板行業很多的品類無法進行大規模生產,即生產規模的大小并不能導致成本的急劇下降,無法形成成本領先的競爭優勢。所以,巖棉板廠家在4P組合中,對市場工作的重視程度就遠不如家電行業。值得欣喜的是,一些有眼光的巖棉板企業開始把人才需求的眼光放在巖棉板圈以外,因此我們看到,一些在家電圈、日化圈的人才也逐漸往巖棉板行業跑。

經銷商成地頭蛇廠家遙控力度差

盡管行業的競爭越來越激烈,市場化程度越來越高,但有一個現象是與其他行業不同,即操作市場時,巖棉板業是經銷商在探控市場,而巖棉板廠家只是支持與服務的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權往往不如經銷商。巖棉板廠家用于市場營銷的費用、資源與人力不如經銷商。當營銷與市場的主導權更傾向于經銷商的時候,廠家的業務水平自然無法像家電行業那樣隨著市場的升級,營銷規模與水平也獲得快速的提升。在話語權與區域市場的主導權更多的在經銷商手里的時候,一些廠家的業務人員如果找不準自己的定位,就成了可有可無的“多余人物”。
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