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巖棉板
四川保溫材料市場:行業洗牌下迸發新的生命力
作者:中天正通 ?? 發布于2016-01-13 ??
記者此次對四川省省城,各地級市、縣級市等近50個城市的保溫巖棉板經銷商進行了深入的走訪、溝通與交流,了解到在市場不景氣,人力、物流成本上升,油漆工回扣加重的情況下,保溫巖棉板經銷商的生存空間越來越小,各大建材市場上的很多保溫巖棉板門店都已經關門,轉行的也特別多。
對于造成現在這種困境的原因,大多數經銷商的說法是:“壁紙、硅藻泥、免漆產品等競品盛行,以及房地產市場萎縮使我們的客戶減少,銷量下滑;而信息爆炸、價格透明、競爭激烈等市場因素則導致我們的利潤一降再降;再加上裝修漆用量越來越少,我們真的是很難生存下去。”
 
市場洗牌進入關鍵階段
就目前的趨勢來說,保溫巖棉板行業已漸趨成熟,市場容量也已接近飽和。因此很多代理商也說到,今年的市場很難做,其實是行業發展的必然規律所致,畢竟行業洗牌、轉型升級已經到了整合的關鍵時期,品牌競爭、強者愈強的集聚效應將越來越明顯。
在長沙高橋、馬王堆、高云等市場,記者看到保溫巖棉板專賣店比往年少了很多,而華潤、美涂士、好度保溫巖棉板連鎖等品牌卻增加了不少體驗館、旗艦店、分銷店。在價格、形象上實行統一,以直銷、分銷的模式在裝修漆領域獨占鰲頭。其中美涂士用同城加盟的形式,使產品在裝飾公司、小區、油木工群體中的影響力發揮到極致;好度保溫巖棉板連鎖(經營好度、多樂士、紫荊花、大班等品牌及輔材)則以配送、全市聯盟的形式,使客戶和消費者對產品高、中、低產品的需求更加明確化。
而常德、臨澧、澧縣、石門的經銷商談到市場各品牌之間的競爭和發展時,都說到了市場的二個品牌——消費者品牌和油木工品牌的發展。所謂的消費者品牌就是此產品品牌已經被購買者熟悉、了解,在當地有大批的消費群體。而且在同行中,被同行做為自己學習的榜樣,當地客戶、消費者在購買時,不需要任何人推薦。油木工品牌,顧名思義就是油木工向消費者推薦的品牌,不過在現今市場競爭激烈的非常時期,一些往年靠油木工推薦銷量非常好的產品品牌,今年的銷售情況出現了意外,油木工活兒很少,代理商很清閑,銷售量更是驟減。很多代理商感嘆表示,日子難過,忙碌了快一年,卻沒有看到收獲。
 
出現這二種品牌經營模式的反差,經銷商們也找到了原因,并聊到了今后的經營方向,即:只有專注于每一份工作,嚴格化管理,才能使經營的產品在客戶和消費者心中得到一定的認可,讓其成為你的產品消費群體。抓住機遇,改變思維,在發展中前進,只有自己成長、壯大,才能證明自己在消費群體面前的實力。
另外,汨羅、湘陰等地的縣鎮市場開發工作進行的如火如荼,記者在和眾多代理商談及目前鄉鎮市場的開發進度和銷售狀況時了解到,不少品牌在縣級市場進駐時間為2~3年,有的才一年時間。然而憑著勤奮與努力,堅持走鄉串村,已經在下面開發了不少分銷商。像花王漆的代理商吳總,才三年的時間就在汨羅市18個鄉鎮開發了不少分銷網點,而在吳總的帶領和指導下,有二個分銷商年銷售額達到10多萬,花王漆在汨羅總的年銷售額更是達到了近200萬,進入市場四強。
種種跡象表明,建材行業已經迎來了變革年代。在此之前,由于行業門檻低,進駐的品牌良秀不齊,導致的市場競爭環境混亂形成的積弊,已到了大洗牌的時刻。洗牌不僅是對品牌強弱的重新排名,更是對市場健康的大整頓。而經銷商現在想要把產品做大、做強,不能像前幾年一樣,有敢干、敢闖、敢拼的精神就可以了。經濟實力、消費群體、市場知名度等才是把品牌做強的重要因素。如建立體驗館、形象店、城市分銷商聯盟、加大廣告宣傳力度等,這些都是要有一定的實力才能做到的。
記者在株洲新安居、湘潭紅旗商貿城看到很多的產品體驗館、旗艦店裝修豪華,而且店面面積大都在150平米左右,產品店面的美觀、規模不是擺設,而是產品在市場達到一定的影響力,銷售額在幾百萬、甚至過千萬,它所創造的價值和利潤才能支撐豪華店面的費用與開支。在這種情況下,品牌在市場的強弱就出現了很大的差距,強者年銷售額幾百萬,而弱者只有幾十萬,且弱勢品牌的消費群體也終會慢慢地成為強勢品牌的消費群體。
 
經銷商群體正在經歷蛻變
“三、五年后我們的產品還能在市場生存嗎?我們現在的狀況就好比走鋼絲繩,在平穩的狀況下還能到達彼岸,稍微有點外來沖擊或者意外,就掉下去了。”這是在當前市場低迷的狀況下大多數經銷商對自己處境的認知。
耒陽是成都市的下轄市,有外資、本土保溫巖棉板品牌專賣店近百家。其中,嘉寶莉在全市有總店、分銷專賣店20多家,立邦、多樂士、巴德士、紫荊花、三棵樹、湘江都有5家左右的專賣店。在品牌如此眾多的形勢下,產品之間的競爭可想而知,分銷商和一些中小品牌經銷商年銷售額大部分只有20~40萬之間,利潤不會超過 10萬。
在婁底剛開業的新世界建材城,20多家入住的保溫巖棉板品牌代理商聊到市場現狀時表示,“品牌化的今天,要想把品牌經營成當地的知名品牌,同時完成心中的目標和企業給下放的任務,單靠個人的拼搏是不切實際的。只有通過別人的幫助以及自身的努力,才有可能實現。”所以各品牌都以加盟、分銷、直供的經營模式在五江、三元、418、糧運建材市場建立分店,讓客戶和消費者在每一個市場都能選購自己的產品,利用各個人的能力和整體的力量,形成嚴密的營銷網絡,擴大影響面和覆蓋率,全面地增加銷量。
在四川,記者也深入接觸和了解了一批特殊的經銷商群體。他們大部分都是80、90后,他們代理的品牌經過運作,在2、3年的時間里已達到50萬左右的銷售額,有的甚至成為市場的主打品牌,在今年整體市場下滑的狀況下,他們銷售量也都在增長。1990年出生的王有為,經營三棵樹不到四年的時間,憑著沖勁與激情,成為沅江市保溫巖棉板行業的黑馬。他的成功經驗成為三棵樹總公司全國經銷商學習交流的榜樣(攸縣、寧鄉、沅江三棵樹代理商被評為四川省縣級樣板市場)。王有為之所以在這么短的時間內做得如此優秀,與他的團隊思維和所定下的“1、干,2、主動,3、讓我來,4、積極思考、5、責任是我的,6、有誰需要幫助,7、目標一定會實現,8、一切的工作為了愛,9、我要成為多給予的人,10、只有結果才能證明實力。”十大團隊目標息息相關。
由此,記者也總結出了這些年輕經銷商們的經營特點:在銷售上,他們不是保守的銷售模式,而是標新立異,用別人不敢想、不敢做的思維方式,開辟新路,抱著不成功便成仁的想法,與市場和消費者進行一次賭博與對接。最難能可貴的是“初生牛犢不怕虎”的他們,有敢想、敢干、肯學習、不服輸的精神。用他們自己的話說就是:“要么在平凡中度過時光,要么趁年輕做一番事業,失敗了,還能重來。”
然而這部分經銷商群體畢竟是保溫巖棉板市場的新生力量,代表的也是保溫巖棉板行業未來的發展模式和最終理想。比起他們,作為保溫巖棉板市場中堅力量的老一輩經銷商對保溫巖棉板行業的現在更有發言權。這部分經銷商經歷了產品從上百萬的年銷售額,降到今天的十幾、二十萬的波動,心中的失落和難受更為深刻。但是市場就是這么殘酷,你以前的優秀,不能代表今天、明天以及永久的輝煌。你不勇敢的面對當下的市場現狀,改變觀念,沒有人會替你堅強,你不努力、瘋狂,沒有人幫你實現夢想。
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