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巖棉板
如何做好巖棉板線下體驗店
作者:中天正通 ?? 發布于2016-05-17 ??
巖棉板行業具有極強的行業特點,最重要的是屬于定制化產業,服務流程多,比較繁瑣,行業均流傳一句名言“要想累,做巖棉板”,很多經營其他行業的經銷商跨入巖棉板行業后,一向自以為是的風格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”,仿佛進了圍城一樣,表面看著光鮮,發現完全不是想象中的美好。
 
鑒于屬于定制化行業,這決定了行業無法進行規?;a,無法規?;瘎t意味著很難像其他行業發展壯大,某品牌巖棉板作為行業領頭,發展了近17年,到目前為止也才不過10多億產值,而行業第二到第十總和居然還趕不上其一家的產值,這再次說明了行業的整體弱勢,強勢品牌呼之欲出,一枝獨秀的局面終將會要改寫的。
 
行業第二個特征是服務成本高,流程多,節點都很重要。中國很難找到這樣的行業,客戶進店,對比幾天甚至幾個月以后,終于還是決定購買整體巖棉板,交定金,再上門量尺設計,處尺設計,再復尺,讓客戶確認圖紙,滿意再下單給工廠生產,生產少則15天,多則一兩個月,發物流回來后再上門安裝,安裝完打掃衛生,再進入售后環節……服務流程之多,令人咂舌,而且都是人工服務,其成本之高自是不必多說,此直接導致終端售價居高不下,由此又導致行業誤傳“巖棉板行業是暴利行業”,傳言一般情況下都是沒有了解事實的,叫做虛構,真正了解行業的人士說了一句很好的對巖棉板行業利潤的分析:不賺到30%以上的利潤就是虧本!一語道破本質問題。
 
所以我們說巖棉板行業難做,縱觀全國市場,真正在每個區域都能非常強勢的品牌非常鮮見,除了歐派有效抓住了行業向大眾品牌轉型這一有利契機,大舉通過品牌造勢遙遙領先以外,還很難找出有全國性影響力的強勢品牌。
這就是全行業努力的方向。
 
經過近些年的飛速發展,巖棉板慢慢走向成熟,從營銷上出現了很多大師,出現了更多爭論的觀點,目前比較認同的有如下理論:
“跨界理論”-----集成產品涉及產品多,典型的跨行業銷售,歐派電器就能在自身巖棉板系統輕松獲取超億元的銷量。
“系統營銷”被提上日程,認為把巖棉板營銷分為幾大系統,全面去打造幾大系統的核心競爭力,實現強勢銷售。
另一種則認為巖棉板是典型的零售行業,抓住導購,以導購就能帶動訂單。但目前行業發展日趨成熟,僅靠導購個人能力的時代已經過去。
巖棉板行業嚴格是屬于特許加盟,即連鎖加盟的行業,發展到今天已經有較為成熟的模式,也有了成功的案例去支持這些理論。
分析零售業及行業特點,我們不難總結以下5大點,做好巖棉板行業,做好巖棉板店,做好以下5大點成為成功的關鍵。
 
良好的店面位置
零售行業告訴了我們所有零售業態成功必須要具備的一點,無市不立,巖棉板行業屬于建材行業的邊緣行業,在建材賣場能夠找到大量的目標消費群,優秀的品牌一定要找到強勢的建材市場,找到巖棉板集中銷售區域立店。
這個道理所有了解不了解行業的人統統知道。
 
大的展示面積
中國流傳一句話叫做“店大欺客”,并不是說店大就一定是好事,而是品牌銷售必需要一定規模的面積才能充分展示品牌實力,消費者購買產品習慣進大店,這是消費心理決定的,更何況建材產品對廣大初次裝修的業主來說,都是第一次接觸,大的面積有利于快速形成購買決策。巖棉板行業里面的科寶博洛尼,動輒開8000方的超級體驗館,行業都認為是發瘋了,因為以他們店所在的位置和這面積,費用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規模的超大生活館,但有一點效果已經達到了,就是品牌影響力和知名度被快速提升,因為8000方的店擺在那里,不得已也要關注一下,很容易把業主震懾,感嘆其實力。
 
一流的終端展示
和其他產品不一樣,巖棉板產品知名銷售的幾率不是很高,因為購買裝修材料時業主才會認真了解一下這個行業和這些產品,購買以后一用就是幾十年,除了買的時候會關注,其他時間一律忘記,于是巖棉板行業就成為了典型的低關注度的行業。
正是行業的低關注度,容易造就大品牌,君不見巖棉板行業是各大品牌一展身手的舞臺,各大強勢家電(如海爾)、家具(如康耐登)、衛浴(科勒),甚至連做地板的菲林格爾也來做巖棉板了,行業魚龍混雜,高手林立。
 
但是很多優秀的品牌加強了終端展示,精致的裝修,一流的展品,獨特的風格迅速取得了業主們的認同,就是一個毫不見經傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示,同樣能給業主品牌的信心。筆者出差內地一地級城市時,有一個從未聽說過的當地品牌非常強勢,單價賣價最貴,超越所有競爭對手,當問及如何成功時,他坦言:裝修一定要高檔,樣板要展示到最佳狀態,這就是成功的秘密……
巖棉板店的終端展示對于品牌形象的展示至關重要,業主在購買前對行業品牌一無所知的情況下,需要通過大量的信息來感知品牌,當進入各個店面后的第一印象就是店面裝修,店面裝修和樣板展示構成了業主對該店(品牌)的直接感知,并且在心中定格。
 
訂單流程服務管理體系
大部分巖棉板經銷商看到了巖棉板是屬于服務型的行業,但是卻不知道從何下手,而且經銷商本身的素質,尚無法意識到巖棉板的服務究竟體現在哪里,從何處去提升。
和其他建材行業一樣,開店零售,做好接單工作,接單為王就是巖棉板店的核心,這就是我們的巖棉板加盟商的普遍理解,因為接單不容易啊,接單才有錢賺。今天要提出的論點是光有接單已經遠遠不夠,前面已經說過,巖棉板是屬于典型的服務行業,服務怎么樣去體現,怎么樣做好呢?
由于定制化,還是回歸到這點,定制是行業最大特點,這決定了巖棉板的本質是服務。巖棉板店的導購人員的嚴格身份是廚房顧問,是一種服務理念的表現。廚房顧問的主要工作是為業主提供一流的廚房解決方案,基于此,廚房顧問就是服務體系的開始。
 
接單只是巖棉板專賣店服務的開始,是服務的第一個點,而訂單的服務流程的有效管理才是巖棉板行業服務之本。
 
具體來講,巖棉板顧問通過自身專業知識實現客戶訂單,設計師上門初尺、復尺首先保證尺寸規格的準確,然后通過一系列的問題與客戶需求進行完美對接,利用設計軟件實現廚房未購買前對廚房實景的提前預知,客戶在購買前就能預知廚房效果,自然十分開心。
 
最關鍵的服務其實是在安裝及售后,方太巖棉板獨家提出了“安裝一次滿意”就是對安裝的最好解讀,簡單明了,海爾巖棉板的“361服務模式”是通過對服務細節的規范化,利用口語化便于傳播和推廣,均體現出各大品牌對安裝及售后的極大關注。
 
這其實是對巖棉板行業的認知達到了高度,做好安裝售后,服務的2大點效果得到詮釋:第一、安裝售后的忽視是整個巖棉板行業集體缺失的,誰先重視誰先突圍;第二、做好安裝售后,對于巖棉板產品顯得尤為重要,大師曾經說過,對于高價值的大件商品,有70%以上的客戶是因為親朋好友及口碑介紹來購買的,巖棉板具備這個特征,所以安裝售后的重視必將帶動巖棉板前端更好的實現銷售。
 
從筆者對優秀經銷商的分析來看,對安裝及售后的充分重視是所有優秀的巖棉板經銷商一致認同并在工作中一直執行的。
 
高效積極執行的團隊協作管理
從目前巖棉板行業發展情況而言,相對其他很多行業管理顯得非常弱勢。對這一新興行業的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當中,作為一個專賣店而言,通過大量的研究案例發現,盡管巖棉板行業要靠團隊作戰,但是不外乎都在堅持如下3大點,只要堅持做,做好一個巖棉板店很容易上路:
1)建立良好的激勵制度。制度不一定要多復雜,盡量簡單化,比如對于遲到早退,就可以通過負向激勵,罰款現金5元,讓員工當場拿出來,一次以后相信以后發生的機會就會很小。有些店采取了更加人性化的方法,遲到者在當日早會上為全部員工唱一首歌,寓教于樂,不至于讓其放不下面子,同時又能起到管理的效應。
2)堅持例會制度,對于不超過5人的小型巖棉板專賣店團隊,可以每周進行一次周例會,信息仍然可以有效對接,通過例會對周發生的問題進行分析總結,對下周進行安排部署,再輔以激勵制度保障執行力,店面才能保障信息對稱,同時強化全員執行。
3)培訓是作為老板給員工最好的福利,在當今競爭時代,沒有學習力的團隊是終將要被淘汰的,“你可以拒絕學習,但你的對手不會”,培訓將是店面永葆青春的唯一途徑,經銷商管理店面無論任何時候都必須將培訓作為重要而長期的工作,并且倡導考核,在市場競爭中優勝劣汰,同軍人一樣,軍隊要保持戰斗力就必須通過不間斷的訓練和淘汰來實現!
以上3點看起來容易,執行起來卻是困難的,經銷商常常被很多思想或所謂的現實所牽絆,須知要改變他人,先改變自己。
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